В бизнесе лучше не полагаться на интуицию

25 ноября 2009, 11:00
Фото:

24.11.2009

Такой парадоксальный совет дает участникам Сообщества известный американский психолог, ученый, преподаватель и писатель Дэвид Майерс. Он исследовал интуицию вдоль и поперек, посвятив этой теме книгу. О том, почему интуиция чаще подводит мужчин, опасных последствиях ее применения в бизнесе и способах тренировки эксперт рассказал в интервью E-xecutive.

Согласитесь, возможность использовать интуицию на 100% очень привлекательна. Сколько полезных и эффективных решений можно было бы принять, это помогло бы в разы улучшить качество жизни и вырасти в глазах окружающих. Ученые спешат обрадовать мечтателей - интуицию можно и нужно развивать, и для этих целей уже разработан ряд эффективных методик. Однако если есть люди, которые благодаря потрясающей интуиции смогли выиграть в лотерею или создать успешных бизнес, то почему мы ничего о них не знаем?

Дэвид Майерс, известный профессор психологии мичиганского Хоуп-колледжа, автор многочисленных книг и обладатель престижной психологической премии Гордона Оллпорта, озадачился этим и другими аспектами интуиции и поставил перед собой цель заставить шестое чувство работать на благо его хозяев. В результате кропотливых исследований в свет вышла книга Майерса «Интуиция». В монографии, которая появилась в России в этом году, автор подробно рассматривает феномен интуиции с точки зрения психологии и социологии, подкрепляя свой анализ результатами многочисленных исследований. Одна из важных идеи книги - показать, что интуиция - опасное и непредсказуемое оружие, которое при неправильном использовании может нанести владельцу большой материальный и моральный вред.

В интервью E-xecutive Майерс рассказал, какую службу может сослужить интуиция бизнесмену и каковы условия правильной эксплуатации «шестого чувства».

E-xecutive: Хорошая интуиция - врожденное или приобретенное качество? Каков механизм ее формирования?

Дэвид Майерс: Интуиция восходит, в первую очередь, к нашему опыту. Интуиция - это приобретенный опыт, который наша психика в нужный момент делает мгновенно доступным. Например, для начинающих водителей процесс управления автомобилем требует концентрации и постоянного внимания. Однако по мере накопления опыта эти навыки становятся автоматическими и выполняются интуитивно. Так опытные гроссмейстеры многие ходы делают интуитивно, также интуитивно играют на своем инструменте профессиональные скрипачи - не думая, под каким углом разместить скрипку и с какой силой нажать на смычок.

Для формирования интуиции большое значение имеет процесс релаксации, отдыха. Это доказывает пример Эндрю Уайлза, легендарного математика из Принстона, который после успешного доказательства теоремы Ферма сделал свои умозаключения относительно вектора приложения сил и релаксации. По его словам, главное - в определенный момент думать исключительно о задаче и концентрироваться только на ней. Затем взять паузу, в течение которой будет работать подсознание, оно поможет дать новое понимание о задаче и идеи по ее решению.

Ученые, писатели, артисты - все удивляются тому, как помогает бессознательное, интуитивное мышление. Его можно сравнить с появлением на мониторе «всплывающих» баннеров. Однако для интуиции необходимо создать пространство, только в этом случае она даст о себе знать. Это произойдет тогда, когда мы перестанем «трещать» о силе нашего рационального ума, считает известная американская писательница Энн Ламотт.

Таким образом, для стимуляции интуиции необходимо соблюдать два вышеназванных правила - активно использовать опыт и отвлеченное сознание. Это позволит услышать «шепот» раннее невыразимых знаний.

E-xecutive: То есть люди с сильным логическим умом никогда не отличаются хорошей интуицией, поскольку привыкли доверять логике? В таком случае, какому типу людей свойственна хорошая интуиция?

Д.М.: Действительно, одни люди более интуитивны, а другие более рациональны. Здесь уместно вспомнить о типологической инвентаризации людей Майерса-Бриггса. Например, одни умеют хорошо распознавать мысли и намерения окружающих. Для изучения этого феномена профессор психологии университета Техаса Уильям Айкс и его коллеги провели эксперимент. Они сделали видеозаписи множества эпизодов общения между людьми - между родными и близкими, коллегами по работе и так далее. Затем каждый из участников диалога просматривал запись, останавливаясь на любом эпизоде, в ходе которого у него при записи возникали особенно яркие чувства и мысли, и озвучивал их. После этого запись воспроизводилась снова, и уже другим испытуемым предлагалось угадать, что именно чувствовал человек, изображенный в кадре, в каждом из этих ключевых моментов. Выяснилось, что существует отдельная категория людей, в которой очень много женщин, которым удавалось угадывать истинные ощущения людей гораздо чаще.

Интересен тот факт, что между тем, как люди думают, они могут читать мысли, и их реальными успехами нет почти никакой связи. Как отмечает Айкс, уровень точности эмоционального восприятия у людей растет. Учитывая то, что социальная интуиция важна для массы специалистов, среди которых дипломаты, врачи, руководители компаний, судьи, эти новости не могут не радовать.

E-xecutive: Учитывая этот факт, можно ли утверждать, что женщины более успешны на определенных позициях в бизнесе (например, в качестве HR-менеджеров), нежели мужчины, в силу более развитой интуиции?

Д.М.: На самом деле у мужчин и женщин гораздо больше сходств, нежели различий. Но именно различия всегда были в фокусе внимания ученых и общественности. Женщины сами склонны описывать себя как более эмоционально компетентных, имеющих способность проникаться чувствами других людей. Это качество, в частности, объясняет, почему оба пола считают дружбу с женщинами более доверительной, интимной и психологически комфортной, нежели с мужчинами. Так что теперь понятно, почему в поисках понимания все обращаются именно к женщинам.

В основе кардинальных отличий - способность женщин читать чужие эмоции. В результате анализа 125 исследований социальной чувствительности одна из самых сильных американских экспертов по невербальному общению Джудит Холл выяснила, что женщины намного превосходят мужчин в способности декодирования эмоциональных сообщений. Когда женщинам показывали беззвучный короткий эпизод из фильма, в котором фигурировала расстроенная женщина, дамы чаще, чем мужчины, догадывались, что она обсуждает свой развод, а не выслушивает критику. Это также дает женщинам возможность распознавать ложь и эмоциональную фальсификацию, в том числе, и в межличностных отношениях.

Так что можно сказать, что в среднем женщины, конечно, с большим интересом склонны распространять свои способности на межличностные отношения и противоположный пол, однако исследования в этой области продолжаются, что позволит в будущем более четко определить превосходство женщин и в решении бизнес-задач.

E-xecutive: А как насчет брокерского дела? Интуиция в этом деле приходит мужчинам на помощь?

Д.М.: Я бы так не сказал. Мужчины, конечно, больше, чем женщины склонны делать смелые прогнозы и принимать рискованные решения. Однако в результате сами же и страдают. Этой проблемой в 90-е годы занимались ученые Брэд Барбер и Терренс Один из Калифорнийского университета. Они, в частности выяснили, что экономическая интуиция - очень опасная штука. Полагаясь только на нее, можно здорово проиграть. Мужчинам в этой области, так и в любых других, вообще свойственно завышать уровень своей компетенции, а неудачи списывать на других людей или независящие от них обстоятельства. В результате они теряют деньги.

E-xecutive: Одна из первых глав вашей новой книги «Интуиция» посвящена опасным сторонам шестого чувства. О каких из них следует помнить прежде всего??

Д.М.: Читая о возможностях, которые дает интуиция, и связанных с ней рисках, многие читатели наверняка захотят проверить свое шестое чувство. Однако все не так просто. В одних случая интуиция срабатывает очень верно, например, многие с легкостью читают по лицам. А вот интуитивно спрогнозировать курс акций или футбольный счет может далеко не каждый.

Благодаря СМИ информация об авиакатастрофах распространяется очень быстро и во всех подробностях. Поэтому многие американцы, особенно после терактов 11 сентября, предпочитают ездить на весенние каникулы во Флориду на автомобиле, а не подниматься в небо. Хотя по статистике самолет до сих пор - самый безопасный вид транспорта. Так что наша интуиция часто также дает сбои и ошибается. Интуитивно люди доверяют воспоминаниям больше, чем следует. Мы неправильно читаем посылы собственного разума, отрицаем, что определенные факторы влияют на нас. Также неправильно предчувствуем будущее, - как плохо мы можем предсказать, что будет с нами через год в случае, сли мы потеряем работу, разобьется наша семья, у нас диагностируют ВИЧ… И как хорошо можно предсказать будущее при условии, что мы выиграем в лотерею сумму с несколькими нулями.

Как показывают десятки исследований, люди часто неправильно трактуют даже собственное поведение и не могут его адекватно оценить. Так, женщина среднего возраста часто выбирает в магазине узкие джинсы, уверяя себя, что запросто скинет несколько кило. Редко кто в таких ситуациях реалистично смотрит на вещи и отложит покупку до тех пор, пока не похудеет.

E-xecutive: В книге вы также рассказываете об аномалиях экономической интуиции людей. Как они влияют на нашу жизнь?

Д.М.: Поведенческие экономисты Ричард Талер и Даниэл Канеман выявили ряд таких аномалий. В соответствии с этими инстинктами, мы очень быстро принимаем решения — иногда мудрые, а иногда глупые и непредсказуемые. Бывают случаи, когда экономическая интуиция людей действует вопреки логике экономики. Исследования Канемана и Амоса Тверски демонстрируют, что это понятно с точки зрения психологии, хотя и нелогично: мы получаем больше боли от потерь, чем счастья от приобретения чего-либо. Поэтому мы проявляем острожность, когда нам дается шанс придержать победившие акции, и смелость, если появляется возможность избежать потери. В ходе различных экспериментов люди предпочитают верную прибыль ситуации, когда по случайности можно либо все проиграть, либо получить выгоду в два раза больше. Тем не менее если речь идет о том, чтобы избежать потери, они с радостью хватаются за такую рискованную возможность. По мнению Канемана и Тверски, мы ощущаем боль от потери в два раза острее, чем удовольствие от приобретения такого же размера. Эта аномалия известна как «отвращение к потерям».

Еще одну аномалию экономист Талер назвал «эффектом пожертвования». Вам нравится машина соседа, но готовы ли вы поменяться с ним? Любопытно, что подавляющее большинство людей в этой ситуации предпочтет практически всем соблазнительным альтернативам те вещи, которые уже имеет. С экономической точки зрения люди часто хотят получить за отказ от чего-то гораздо больше, чем они готовы заплатить за получение этого.

И еще один красноречивый эксперимент. В ходе одного исследования одним людям по два доллара, а другим — лотерейные билеты такой же стоимости. Позднее, когда исследователи предложили участникам эксперимента поменяться, большинство предпочли оставить себе то, что у них уже было.

E-xecutive: А как застраховать себя от неверных интуитивных решений, в том числе и экономических?

Д.М.: Во-первых, мы должны помнить об опасностях интуиции. Когнитивная наука сегодня направляет свои силы не на уничтожение интуиции, а не ее активное укрепление, заострение мышления и углубление мудрости. Это все равно как если бы врач сказал, что состояние здоровья пациента отличное, но требуется некоторая коррекция зрения. Так что в одних областях интуиция работает очень остро, а в других требует развития и заострения. Кроме того, в тех случаях, когда это возможно, мы должны проверять интуицию реальностью, и постоянно испытывать ее. И уж конечно не полагаться при принятии серьезных решений только на шестое чувство, особенно, если у вас мало такого опыта.

E-xecutive: Российские предприниматели часто не относятся к интуиции серьезно и считают ее факультативным критерием при принятии решений. Как дела обстоят у их американских коллег?

Д.М.: Интуиция американских инвесторов, успешных и не очень, конечно, влияет на их судьбу. Согласно исследованиям психологов, многие инвесторы, среди которых много мужчин, действительно доверяют своему внутреннему чутью, но делают это зря. Они живут с иллюзией, что могут быть более успешны, если не будут играть по правилам эффективного рынка, а воспользуются интуицией. Однако такая позиция в лучшем случае приводит к тому, что они ничего не теряют. Интуицию можно и нужно развивать, однако это не панацея и не единственный ключ к успеху.

E-xecutive: Каким образом можно обратить внимание предпринимателей на возможности интуиции? Есть ли смысл, например, ввести специальный курс по развитию интуиции в программу МВА-школ?

Д.М.: Исследование о недостатках интуиции применительно не только к сфере инвестиций, но и к процессу подбора персонала. Так, например, часто HR-менеджеры склонны проявлять чрезмерную уверенность в своей способности прогнозировать шансы кандидата на успех. Многим людям, занятым в бизнесе, я вообще бы не советовал обращать на внимание на интуицию в случае, если ее успехи не подтверждены обширным опытом. Согласитесь, что вероятность успешной работы кандидата зависит от многих факторов, а не от субъективных интуитивных оценок сотрудников HR-службы.

E-xecutive: В таком случае может ли интуиция помочь HR-менеджеру раскрыть истинную натуру кандидата?

Д.М.: Следует отметить, что интуиция не поможет понять, говорит ли человек на собеседовании правду или лжет. Так что, выбирая между двумя кандидатами, один из которых действительно искренен, а другой просто пытается произвести хорошее впечатление, менеджеры компании, как правило, сталкиваются с большими трудностями. Тем не менее, как я уже говорил, многие люди более компетентны в умении читать эмоции окружающих. Для определения истинных эмоций - счастья, гнева, страха, удивления, - многим достаточно лишь взглянуть в лицо собеседнику в течение долей секунд.

E-xecutive: Хорошая интуиция помогает предсказать степень риска и принять правильное решение. Какие факторы влияют на нашу возможность предсказать степень риска?

Д.М.: Психологи определили, что на наше предчувствие относительно целесообразности риска влияет четыре фактора. В качестве примера действия этих факторов приведу распространенную нынче боязнь полетов.

Во-первых, мы боимся замкнутого пространства и высоты - этот страх имеет очень глубокие корни и восходит еще к страхам наших предков. Во-вторых, мы боимся, что не сможем контролировать ситуацию в небе. Мы считаем, что, ведя машину, полностью контролируем ситуацию, а летя на самолете - нет. Это ошибочное впечатление. Мы не любим, когда кто-то делаем для то, что мы можем с удовольствием сделать для себя сами, говорит риск-аналитик Чонси Старр.

В-третьих, мы боимся того, что может произойти внезапно, поскольку мы слишком волнуемся о будущем и боимся, что сможем его потерять. А вот подростки, например, равнодушны к вреду курения, поскольку живут настоящим, а не будущим.

Кроме того, мы боимся картинок, которые надолго врезаются в нашу память. Фотографии терактов 11 сентября формируют ужасные ощущения и страхи, которые определяют наше желание избежать подобных ситуаций. Так что тысячи примеров удачных поездок на дальние расстояния на авто заставляют нас не думать об опасностях вождения. Мы боимся единичных случаев, а не тех опасностей, которые сплошь и рядом. Такова человеческая природа.

Беседовала Ольга Бедарева, E-xecutive

23.11.2009

Мы покупаем, продаем и управляем сбережениями максимально рационально и продуманно, однако временами экономическая интуиция заставляет нас совершать неожиданные и нелогичные поступки. Самые яркие примеры экономической безалаберности, спровоцированной «шестым чувством», - в главе из книги Дэвида Майерса «Интуиция».

Дэвид Майерс «Интуиция», - СПб.: «Питер», 2009

Насколько надежна наша интуиция? Можем ли мы полагаться на нее, когда делаем покупки в магазине, выбираем спутника, нанимаем сотрудников или оцениваем собственные способности? Видный американский психолог Дэвид Майерс умело показывает, что интуиция, пробуждая в нас поразительную проницательность, в то же время может иногда ввести в опасное заблуждение.

Опираясь на современные данные психологической науки, Майерс обсуждает сильные и слабые стороны использования интуиции в случаях, когда судьи и присяжные оценивают правдивость показаний, когда психологи и психиатры выявляют склонность к преступлению, когда руководители принимают решение о найме новых сотрудников. Авторский анализ феномена интуиции распространяется на все сферы человеческой деятельности, включая спорт, банковское дело, медицину, профессиональный отбор, азартные игры, экстрасенсорику и многие другие.

Совершенно очевидно, что люди покупают, продают и делают инвестиции не так, как компьютеры, а так, как весьма несовершенные люди. Вот что по этому поводу замечает еще один умный специалист по поведенческой экономике Роберт Шиллер: «Люди не тупы, просто у них есть свои ограничения».

Руководствуясь своими инстинктами, мы очень быстро принимаем решения — иногда мудрые, а иногда совершенно дурацкие. Временами экономическая интуиция отрицает всю логику экономики. Давайте рассмотрим пять таких примеров.

Отвращение к потерям. Вы собираетесь купить машину, на которую вам надо $20 тыс. (или это была машина за $20,5 тыс.?). Для этого вы решаете продать кое-какие акции. Что вы предпочтете: продать за $20 тыс. свои акции GE, за которые вы заплатили ранее $10 тыс., или продать за те же $20 тыс. акции AT&T, которые вы ранее купили за $30 тыс.?

Терренс Один проанализировал 10 тыс. записей сделок одной крупной брокерской фирмы, сделанных во время больших торгов дисконтами, и показал, что большинство людей предпочитают «запирать прибыль», а не оплачивать издержки. Иными словами, они предпочитают продавать акции победителя и крепко держаться за акции неудачника. (То есть, выражаясь словами Питера Линча, выдергивать цветы и ухаживать за сорняками.) На это не существует правильного логического ответа — никто из инвесторов не знает будущей ценности тех или иных акций. Но это предпочтение весьма любопытно, при условии, что с рациональной точки зрения цель инвестора заключается в том, чтобы зарабатывать деньги, а не искупать прошлые ошибки. Заработал человек деньги или потерял их — в данный момент не имеет значения (во всяком случае, налоговые службы способствуют продаже проигрышных акций путем снижения налогов и уменьшают получение прибыли, вводя налог на выигрышные акции). Тем не менее наше нежелание нести потери удерживает нас от фиксации потерь, которые становятся реальными и окончательными — а не просто потерями на бумаге — в тот момент, когда мы продаем проигрышные акции.

Исследования Канемана и Тверски демонстрируют, что это понятно с точки зрения психологии, хотя и нелогично: мы получаем больше боли от потерь, чем счастья от приобретения. Поэтому мы проявляем консервативность, когда нам дается шанс придержать победившие акции, и дерзость — когда получаем шанс избежать потери. В экспериментах люди предпочитают верную прибыль ситуации, когда по случайности можно либо все проиграть, либо получить в два раза больше. Тем не менее если речь идет о том, чтобы избежать потери, они с радостью хватаются за такую рискованную возможность. По мнению Канемана и Тверски, мы ощущаем боль от потери в два раза острее, чем удовольствие от приобретения такого же размера.

· Наше отвращение к потерям явно проявляется не только в лабораторной обстановке: надеясь отыграться, игроки больше ставят на нечетные числа к концу дня.

· Учитывая, что только 60 центов (или около того) от каждой страховой премии возвращается страхователям при покрытии убытков (все остальное финансирует система страховки), честные страховые агенты должны советовать своим клиентам выбирать крупные франшизы и не страховаться от мелких, допустимых потерь. В долгосрочной перспективе страховые компании получают прибыль от нашего отвращения к убыткам. Это же самое отвращение стимулирует некоторых людей приобретать контракты на обслуживание, которые дают гарантии на случай поломки техники, но за большую долгосрочную стоимость.

· Ваша баскетбольная команда отстает на два очка, а времени остается только на бросок. Предпочтете ли вы сделать двухочковую или трехочковую попытку? Многие тренеры, инстинктивно предпочитая избежать потерь, стремятся сделать в овертайме двухочковый бросок. В конце концов, в среднем трехочковый бросок приносит победу только в одной трети случаев. Но если у той же самой команды есть в среднем 50% на победу в двухочковой попытке, у них есть 50% на удачу в овертайме — где исход игры будет определяться случайным образом. Это дает только 25%-ную вероятность того, что в овертайме будет завоевана победа.

Эффект пожертвования. Поменяетесь ли вы жизнью со своим соседом? Поменяетесь ли вы с ним домами или квартирами? Машинами? Работой? Носами? Если вы не пребываете в депрессии, вы скорее всего предпочтете практически всем альтернативам те вещи, которые у вас уже есть. С экономической точки зрения люди часто хотят получить за отказ от чего-то гораздо больше, чем они готовы заплатить за получение этого. Экономист Талер назвал этот феномен «эффектом пожертвования».

В одной работе экспериментаторы дали одним людям по $2, а другим — лотерейные билеты такой же стоимости. Позднее, когда они предложили участникам эксперимента поменяться, большинство предпочли оставить себе то, что у них было. В нескольких других исследованиях ученые давали студентам Корнельского университета кофейные кружки, а вскоре после этого спрашивали, за какую минимальную цену студенты готовы расстаться со своими кружками. Эта названная продажная цена примерно в три раза превышала ту, за которую были готовы приобрести эти кружки те студенты, которым их не дали. Владение порождает инерцию. Принесите домой домашний кинотеатр на тот срок, в течение которого вы можете вернуть его, получив назад свои деньги, — и, скорее всего, вы никогда не вернете в магазин купленную на таких условиях систему. Став владельцами, мы приписываем вещам большую ценность просто потому, что они наши собственные. Многие фанаты музыкальных групп, не готовые заплатить за билет на концерт больше $30, продадут его не меньше чем за $50.

Эффект пожертвования — это венец отвращения к потерям. Мы терпеть не можем терять то, что мы имеем. Надеясь отыграть потери и чувствуя привязанность, связанную с владением чем-либо, инвесторы склонны вкладывать гораздо большие суммы после того, как сделали более ограниченные вложения. В совокупности отвращение к потерям и эффект пожертвования питают наши колебания относительно отказа от провальных проектов, «в которые вложено слишком много, чтобы все бросить». В экспериментах, как и в реальной жизни, люди, сделавшие крупные инвестиции в провальный проект, предпочитают продолжать вкладывать в него ресурсы, даже если бы они никогда не сделали этих инвестиций, если бы отнеслись к ним как к новым инвестициям в новое дело, и даже тогда, когда отказ от дальнейших усилий кажется рациональным с экономической точки зрения.

Делая инвестиции в семейный бюджет, я на собственной шкуре испытал этот феномен. Понимание опасностей, которые таит в себе наша экономическая интуиция, помогает. Но даже такое понимание не гарантирует оптимальной рациональности поведения. Размышляя в течение всей своей жизни над тем, почему умные люди принимают дурацкие решения, Эмос Тверски отмечал, что «все наши проблемы одурачивают и нас». Точно так же как мощные иллюзии восприятия одурачивают даже тех, кто изучает их, убедительные экономические иллюзии могут обмануть даже тех, кто прекрасно знаком с ними.

Эффект неокупаемых капиталовложений. Представьте себя участником еще одного из экспериментов Канемана и Тверски. Представьте, что вы решаете, идти ли вам на спектакль, билет на который стоит $20. Подойдя к театру, вы обнаруживаете, что потеряли по дороге банкноту в $20. Заплатите ли вы в этом случае за билет $20? Естественно, что вы присоединитесь к тем 88% испытуемых, которые на этот вопрос дали положительный ответ. Однако большинство из тех, кого попросили представить себе, что они потеряли уже приобретенный билет за $20, ответили, что не стали бы покупать новый билет еще за $20 (потому что пьеса не стоит $40). С рациональной точки зрения $20 — это неокупаемые капиталовложения. Они так и так пропали — в виде билета в театр или потерянной банкноты. Поэтому, заглядывая вперед, вопрос стоит так: стоит ли пьеса еще $20?

Точно такая же аномалия неокупаемых капиталовложений возникала в тех случаях, когда Хэл Аркес и Кэтрин Блумер предлагали студентам Университета штата Огайо представить, что они приобрели билет на лыжный поход по Мичигану за $100, а потом приобрели билет в еще более привлекательное путешествие по Висконсину всего лишь за $50. Предложив вообразить, что оба этих путешествия должны состояться на одних и тех же выходных, исследователи задавали студентам вопрос: «Какое путешествие вы предпочтете?» Большинство опрошенных, не желая идти на более высокие неокупаемые капиталовложения, ответили, что они отправились бы в тот поход, который кажется им менее привлекательным.

Неокупаемые капиталовложения помогают также объяснить феномен «вложено слишком много, чтобы все бросать». Ford Motor Company сделала ошибку, выпустив на рынок в конце 1950-х гг. свой Edsel. Неокупаемые капиталовложения составили $250 млн. Позднее, не желая, чтобы эти неокупаемые капиталовложения стали фиксированными убытками, компания усугубила эту ошибку, продолжая выпускать эту модель автомобиля еще два с половиной года и потеряв на этом дополнительные $200 миллионов.

Вьетнамская война продолжалась даже после того момента, когда, доведись Штатам снова начинать эту войну, они никогда не сделали бы этого. Было очень сложно прекратить войну, так много вложив в нее — как денег, так и человеческих жизней. Вот что по этому поводу сказал министр обороны Роберт Макнамара: «Мы не можем выйти из предприятия, в котором задействованы две президентские администрации, пять стран-союзниц и тридцать одна тыс. убитых, так же просто, как переключаем телевизор с одной программы на другую». Правительство продолжает тратить деньги на неработающие оборонные и социальные проекты просто потому, что отказ от них означал бы, что эти деньги пропали окончательно. Отвечая на критические замечания тех, кто указывал, что стоимость прекращения проекта по водному сообщению между Теннесси и Томбигби была бы меньше, чем стоимость его завершения, сенатор Иеремия Дентон утверждал, что «прекратить проект, в который уже вложено $1,1 млрд, — это растранжирить деньги налогоплательщиков».

Вывод: прошлое ушло. Учитесь на нем. Но, принимая решения, помните, что на самом деле каждый день — это первый день вашего будущего. Не оглядывайтесь назад. «Если бы мы могли, мы бы послали вам таблетку, уничтожающую воспоминания о каждом потраченном вами долларе», — иронически восклицают Гэри Бельски и Томас Гилович в своей книге «Почему умные люди совершают крупные финансовые ошибки» («Why Smart People Make Big Money Mistakes»). «Все, что некогда потрачено, ушло навсегда. Оно не имеет никакого значения». Следовательно, не давайте неокупаемым капиталовложениям влиять на ваши будущие решения. Основывайте свои решения на настоящем и смотрите в будущее.

Якорение. Как вы думаете, Миссисипи длиннее или короче 800 миль? Как вы думаете, какова длина этой реки? Оценивая длину этой реки (которая составляет 2348 миль), произвольно выбранные для сравнения цифры («якоря») оказывают воздействие на суждения людей. Если бы я сначала спросил вас, длиннее или короче эта река пяти тыс. миль, вы с уверенностью сказали бы, что короче, но, скорее всего, сочли бы ее более длинной, чем в первом случае.

Позднее Тверски и Канеман сделали цифры для сравнения более случайными. Они просто поворачивали колесо, на котором были нанесены числа от 1 до 100. Тем не менее люди предполагали, что африканские государства составляют 25% стран-членов ООН, после того как колесо останавливалось на значении 10, и что они составляют 45%, после того как колесо останавливалось на отметке 65. (В то время правильный ответ был 32%.) Учитывая даже эти бессмысленные «якоря», люди корректировали свои ответы в соответствии со стартовой точкой.

Явление якорения прекрасно высвечивает наши интуитивные финансовые решения. Высшая точка фондовой биржи Nasdaq в $132 формирует ложную точку сравнения для интуитивных заключений относительно сегодняшних реалистических цен на акции высокотехнологичных компаний. Акции отдельных компаний также могут показаться дешевыми, если их стоимость понизилась в два раза по сравнению с предыдущей высокой отметкой, и дорогими, если их стоимость недавно удвоилась.

Моя тетя, купившая первые публичные акции компании Microsoft, появившиеся на рынке в 1986 г., хранит их до сих пор и очень рада, что она никогда не сочла их слишком ценными по сравнению с якорной точкой их цены в первую неделю (20 центов, с учетом последующих брожений).

Автор книги по финансовым вопросам Бельски и социальный психолог Гилович подробно описывают остроумный эксперимент, проведенный в 1987 г. Грегори Норткрафтом и Маргарет Нил. Участниками эксперимента были опытные агенты по недвижимости из техасского города Таксона. После посещения дома и получения информации на десяти страницах, с указанием цен в $65 900, агенты давали среднюю оценку — $67 811. Другие агенты отправлялись в тот же самый дом и получали идентичную информацию, за исключением того, что цена была другой — $83 900. Средняя оценка агентов также оказывалась другой — $75 190.

Легко могу вообразить, как агенты по недвижимости пользуются эффектом якорения, спрашивая своих клиентов: «Как вы думаете, этот дом стоит больше или меньше $250 тыс.?» — «Надеюсь, что меньше». — «Как вы думаете, насколько меньше?» — «$230 тыс.?» — «Нет, всего лишь $219 тыс.!»

Чрезмерная самоуверенность. Чрезмерная самоуверенность, как мы отмечали ранее, обычно появляется в наших суждениях относительно того, что мы знали ранее («Я всегда это знал!»), относительно того, что мы знаем сейчас (в виде переоценки точности наших фактических суждений), и в предсказаниях относительно нашего собственного поведения в будущем, будущих успехов и времени окончания работы (иллюзорный оптимизм). Чрезмерная уверенность также присутствует в экономических интуитивных заключениях. Например, финансовые прогнозы постоянно слишком оптимистичны:

· В 1984 г. The Economist попросил четырех европейских бывших министров финансов, четырех председателей совета директоров международных корпораций, четырех студентов Оксфордского университета и четырех лондонских уборщиков мусора дать прогнозы относительно инфляции, темпов роста и показателей обменного курса фунта стерлингов в следующем десятилетии. Через 10 лет по результатам точности прогнозов на первом месте оказались уборщики мусора и руководители компаний; министры финансов заняли последнее место.

· Рональд Рейган и его советники были очень уверены (и крайне ошибались), что экономический рост, стимулированный их массированным снижением налогов, увеличит доходы правительства и уменьшит дефицит.

· Планы большинства начинающих компаний относительно будущего успеха чересчур (а иногда недопустимо) оптимистичны.

· Большинство промышленных фирм переоценивает свою будущую продукцию.

· Аналитики Уолл-стрит предсказывали, что компании, входящие в список 500 компаний Standard & Poor 500, в период с 1982 по 1997 г. будут демонстрировать рост своих доходов в среднем в 21,9% в год. Несмотря на подъем экономики, реальный показатель (7,6% ежегодного прироста доходов) составил всего лишь треть от прогнозируемого.

· Неуемный оптимизм аналитиков проявляется и в их рекомендациях относительно купли-продажи. Среди рекомендаций 8 тыс. аналитиков относительно S&P 500 акционерных обществ в конце 2000 г. лишь 29 советовали продавать.

Чрезмерная самоуверенность сильнее всего проявляется относительно самых непредсказуемых событий. Поэтому, как и следовало ожидать, наиболее ярко чрезмерная самоуверенность проявилась в недавнем всплеске активности на рынке ценных бумаг. Каждый день происходил обмен примерно два млрд. акций между покупателями, чувствовавшими уверенность в том, что курс акций пойдет вверх, и продавцами, которые чувствовали определенную уверенность в том, что этого не случится. Увы, как и в Лас-Вегасе, единственными постоянными победителями в этой игре, которая по большей части давала нулевой результат, оказывались те, кто собирал издержки и налоги от продаж. Вот что говорит специалист по банковским взносам из Йельского университета Дэвид Свенсон: «Те, кто активно торговал, проиграли рынку значительные деньги в форме платы менеджерам, торговых комиссионных и издержек от сделки. Кусок пирога, пришедшийся на долю Уолл-стрит, определяет вес ноши, взваленной на этих будущих победителей».

Брэд Барбер и Терренс Один из Калифорнийского университета проанализировали сделки 66 465 брокеров за период с 1991 по 1996 г. Те, кто упорно цеплялся за свои прогнозы и совершал больше всего сделок, заработали по 11,4% в год, тогда как доходы рынка составили 17,9% в год. По мнению Барбера и Одина, это наглядно демонстрирует опасности инвестиционной интуиции: «инвесторы заключают слишком много сделок и себе в убыток».

В дальнейшем исследовании данных отчетов 35 тыс. брокеров эти авторы обнаружили, что «мужчины более склонны проявлять чрезмерную самоуверенность, нежели женщины». Мужчины на 45% чаще заключали сделки, получив результаты, которые не дотягивали до рыночных на 2,65% (мужской показатель составил 54% женского показателя, которые не дотягивали до рыночных показателей всего лишь на 1,72%). Это подтверждает ранее сделанные открытия, согласно которым мужчины меньше полагаются на брокеров и прогнозируют получение большей выгоды, чем женщины. В сделках с ценными бумагами, точно так же как и в остальных сферах, мужчины более склонны к преувеличению собственной компетенции, беря на себя ответственность за свой успех («У меня было чувство») и списывая неудачи на других («Если бы не эта забастовка... повышение процентной ставки за кредит… экономический спад»).

Вовсе не нужно делать тонкого анализа, чтобы увидеть, какие психологические факторы действуют в том, что председатель Федерального бюро по финансовым расчетам Алан Гринспэн назвал «иррациональным изобилием» пузыря рынка акций конца 1990-х гг., и в том, что многие расценивают как «иррациональный пессимизм» после того, как этот пузырь лопнул. Трейдеры, как и волки, охотятся стаями. «Импульс инвестирования» превращается в самореализующееся пророчество — в это время инвесторы покупают не потому, что недооценивают возможности, но потому, что цены растут. «Все богатеют в сфере высоких технологий: как приобрести акции» — такой заголовок был на обложке майского номера журнала Money за 1999 г.

Пройдет совсем немного времени, и та же самая стая честно начнет продавать акции, когда цены станут падать. В краткосрочной перспективе импульс инвестирования может создать сужающуюся спираль. Когда трейдеры рассказывают о своих доходах, это соблазняет окружающих людей — кому захочется упустить денежный дождь, собирая крохи в облигационном фонде? Взаимные фонды, приобретшие находящиеся на пике акции, привлекают деньги инвесторов, которые превращаются во все большее количество этих же акций, что способствует дальнейшему росту их цены. Более того, СМИ раздувают мифы об изобилии с помощью рассказов и теорий о том, как «новая экономика» оправдывает заоблачные цены. Экономист Бертон Малкин сказал (как раз в то время, когда начал сдуваться пузырь Nasdaq), что если компания Cisco Systems должна будет обеспечить 15% дохода инвесторам в течение следующих 20 лет, то рыночные капиталы этой компании должны превысить нынешний национальный валовой продукт).

Но именно это и произошло в случае голландской тюльпаномании в XVII в.; реальность в конце концов заявляет о себе. В конечном итоге акции стоят ровно столько, сколько наличности они приносят своим инвесторам. Когда цены начинают падать, аналитики заводят другую песню. Опираясь на мудрость заднего ума, хор голосов начинает петь нам о том, что рынок «подлежит коррекции». После апреля 2000 г., когда акции Nasdaq упали на 25%, одна из статей в New York Times процитировала мрачные прогнозы аналитиков:

«По многим параметрам акции высокотехнологичных компаний представляли собой раздутый пузырь вот уже много лет… Падение, произошедшее в пятницу, было необходимо для ликвидации избыточной цены на акции». «Несмотря на резкое падение, акции высокотехнологичных компаний все еще имеют завышенную цену, и многие консервативные инвесторы не заинтересованы в их приобретении до тех пор, пока цена на них существенно не снизится». «Люди паникуют и стараются избавиться от акций любой ценой. Все может стать намного хуже». «Инвесторы, продолжающие покупать, скоро могут «попасть под удар топора».

Когда цены упали еще больше, после террористического акта 11 сентября 2001 г., Малкин выступил с предостережением о том, что вчерашнему иррациональному изобилию грозит сегодняшняя «необоснованная тревога».

То, как мало хороших новостей содержится в причитаниях по поводу как падения курса акций, так и его роста, напоминает мне мои собственные исследования «групповой поляризации». Группы усиливают существующие в них тенденции. В одном из исследований мы наблюдали, что когда полные предрассудков ученики старшей школы обсуждали расовые вопросы, их установки становились еще более предвзятыми. Когда эти же самые вопросы обсуждали учащиеся, практически лишенные предрассудков, они становились еще более толерантными.

Групповая поляризация может усиливать искомую духовность и силу взаимной решимости участников групп самопомощи. Но она может иметь и ужасные последствия. В экспериментах групповые решения усиливают агрессивные реакции в ответ на провокацию. В реальном мире терроризм возникает среди тех людей, которые тянутся друг к другу из-за общего горя и которые, по мере общения друг с другом, все больше и больше впадают в крайности, лишенные смягчающих влияний. На рынке люди, страстно желающие приобрести акции или страшащиеся потерь, подпитывают друг друга — в один момент свой оптимизм, а в другой — свой пессимизм. Естественным результатом этого становится чрезмерно сильная реакция — иррациональное изобилие и иррациональная паника.

Случайная прогулка по Уолл-стрит?

Финансовые экономисты создают некий континуум. На одном полюсе находятся приверженцы «эффективного рынка», которые исходят из того, что рынок знает все и быстро и надлежащим образом реагирует на информацию, а акции имеют свою истинную цену. В одном старом анекдоте два «твердолобых» приверженца теории эффективности рынка шли к факультету Чикагского университета, когда один из них увидел на земле стодолларовую купюру. Второй ответил, что этого не может быть, потому что если бы это было так, то купюру уже давно кто-нибудь подобрал бы. На другом полюсе континуума находятся финансовые теоретики поведенческого толка, которые исходят из того, что рынком управляют эмоции и стадное поведение. Большинство экономистов согласны с тем, что обе точки зрения не лишены мудрости. Непостоянство рынка указывает на то, что эмоции и стадное поведение действительно играют некоторую роль, и тем не менее рынки реагируют поразительно эффективно — буквально через несколько минут — на соответствующие новости.


Присылайте свои новости на наш
Читайте новости zakon.kz в

Популярное

все топ новости
сообщить об ошибке
Сообщить об ошибке
Текст с ошибкой:
Комментарий:

Хотите быть в курсе важных новостей?