Нургожин: Надо научить казахстанские стартапы работать на зарубежном рынке

АО "НУХ "Байтерек"

В Казахстане есть целый пласт IT-компаний, не приспособленных к конкуренции.

Вчера 10 казахстанских стартапов получили по 50 тыс. долларов инвестиций в рамках акселерационной программы "Kazakhstan Digital Accelerator", инициированной холдингом "Байтерек" и крупнейшим сингапурским фондом "Quest Ventures". Редакция zakon.kz решила понять, как работает этот проект, что делает "Байтерек" для развития стартапов и есть ли шанс у казахстанских компаний отвоевать свой кусок рынка на международной арене.

Политику проекта и конъюнктуру рынка нам объяснил управляющий директор АО "НУХ "Байтерек"" Адиль Нургожин. Кстати, было очень интересно: обсудили достижения Kaspi bank, приложения Zoom и то, почему казахстанским компаниям нужно перестать ориентироваться на Россию, СНГ и госзакупки.

- Сегодня выиграли 10 компаний с очень интересными идеями. Но мне казалось, что стартап это новая идея, а у вас компании, которые уже работают на рынке.

- Стартап может быть и с выручкой в 10 млн долларов. Стартап - это такая категория. Чтобы быть в ней, компания должна быть, во-первых, технологически подкованной, то есть использовать технологии для решения насущных проблем в бизнесе, находить свои ниши, зарабатывать деньги. Второе, такие компании обычно убыточные даже при наличии выручки. Они вынуждены тратить все деньги на развитие и внедрение технологий, поэтому они в минусе и не зарабатывают, а жгут деньги на людей, маркетинг, разработки и так далее. Такие компании нужно все время подпитывать деньгами, для этого и нужны венчурные фонды.

Что касается этих 10-ти компаний. Мы их долго отбирали из 200 претендентов. И это действительные стартапы: они юридически оформлены, работают состоявшейся командой, имеют свой продукт или сервис, который уже обкатывают.

Когда у человека есть идеи, и он считает это стартапом, это не то, это просто задумка, которая, скорей всего, не будет реализована. А у нас победили матерые ребята. Они уже бизнесмены, большинство уже что-то пытались делать: 3-4 различных сервиса, продукта. Но суть рынка в том, что он может не воспринять сразу какую-то вещь, ты ее меняешь, заходишь с другого конца и тогда рынок вдруг ее понимает, она начинает ему нравиться. Попытки найти нужный угол могут происходить несколько раз на протяжении 12 месяцев существования компании до тех пор, пока не будет найдена точка соприкосновения, пока человек не заплатит за продукт. А вот уже после первой транзакции ты понимаешь, что что-то нащупал и вот тут стартап начинается. Именно вокруг этого структурируется юридическое лицо, в него заходят первые инвесторские деньги и с этого момента он начинает жить как отдельный организм.

- Мне очень понравились идеи стартапов, даже гордость берет, что наши ребята могут такие вещи делать. А подобные сервисы уже существуют где-то?

- Существуют. Основная проблема основателя стартапа или его идейного вдохновителя – они считают, что эта идея только ему пришла в голову. Но это не так. Где-то в мире это уже придумано. У всех компаний есть аналоги в мире. Вопрос, будет ли вовремя проведено фондирование; смогут ли они выйти на рынки, где за продукт платят доллары. Не девальвирующийся тенге или санкционный рубль, а, например, сингапурский доллар, курс которого не меняется, и где есть платежеспособная аудитория.

В Казахстане только за последние 2 года люди привыкли к Kaspi, например. И только-только заходят на банковский рынок те, кто кэшем привык платить. Вы представляете, какой это пласт людей? Около 3 млн человек впервые получили банковские карты за последние 2 года. А до этого мы в кэше жили: базары, логистика, ритейл. Одна компания пришла и поменяла рынок. Ни правительство, ни Минфин, все наши госорганы вместе взятые ничего не могли сделать с тем, что люди пользуются наличными деньгами. Но пришла одна компания, ей поверила тетя Роза на базаре и все - у тети Розы началась банковская история.

Кстати, во Вьетнаме есть 4 подобных решения, но это не означает, что ты не можешь отгрызть какой-то кусок рынка для себя или зайти на рынок, который готов платить, но не имеет этого решения сейчас пока. И вот наша задача помочь стартапам выйти побыстрей на те рынки, которые растут.

- То есть выигрывает тот, кто быстрей сможет найти точку роста?

- Влияет скорость, технологические решения и их совершенство. Простота и притягательность к клиенту – сильно влияет. А еще влияет время и готовность рынков к принятию инноваций. Такие маленькие факторы в купе дают идеальный момент. И если звезды сложились, и вы оказались в этой точке – вас ждет взлет. Так случилось с приложением ZOOM. О нем никто не слышал, но приложение существовало. У него было много конкурентов, например, Skype, но вы представляете, что с компанией случилось за один год? Теперь это приложение знают все и пользуются им. У WhatsApp есть 1001 альтернатива, а все равно сервис отвоевал свой большой кусок. И это все тайминг.

- Чем конкретно компания "Байтерек" помогает стартаперам?

- Мы ориентируем наших стартаперов на рыночные ниши. Мы хотим, чтобы эти компании развивались на больших рынках, а не зависели от госзаказа. У нас в стране уже есть целый пласт IT-компаний, не приспособленных к конкуренции даже на российском рынке, потому что привыкли работать только с государственными заказами. Нам так не надо.

Мы создали отдельный венчурный фонд, до его появления в стране просто некому было фондировать стартапы. Мы привлекли управляющую компанию с именем, связями, репутацией и деньгами. Также у нас есть финансовый партнер - крупнейшая в Азии инвестиционная компания Temasek Holdings. Это 330 млрд долларов в управлении (2 ВВП Казахстана). Они участвуют во всех крупных сделках Азии и Китая. Они очень крутые в управлении, с соответственными корпоративными стандартами.

Задача холдинга – научить наших ребят работать на английском языке, по международным стандартам с управляющей компанией на зарубежных рынках. Мы не хотим заморачиваться на казахстанские и российские темы, на рынок СНГ, потому что в этом нет смысла. Наши стартапы должны уходить на англоязычные и растущие рынки.

Приведу пример. Индонезия – 260 млн населения, ВВП страны - 2 трлн долл. И мы ничего об этом государстве не знаем. Мы здесь сидим в своем соку варимся, а это всего 6 часов лета, это не так далеко. Но мы же все на Россию ориентированы, а она "падает" 8-й год подряд. Оттуда россияне бегут, ВВП страны в минусе. Зачем мы туда полезем? Они просто платить не смогут за наши решения. Есть другие факторы. Индонезия растет уже 30 лет, ежегодный рост ВВП - 6-7%. Половина населения - люди в возрасте 16 лет. Это страна с молодым населением, а значит они еще дальше будут расти. Тоже самое происходит с Вьетнамом и Филиппинами. Третий фактор – они на английском говорят больше, чем мы. В эти рынки Китай очень много вкладывает, мир туда деньги вкладывает. Экономика там и дальше будет расти. При этом они ни с кем не конфликтуют.

Теперь если сравнить это с Европой. Там хорошо, комфортно, классно, но толпа стариков и мигрантов. Ну, я это утрирую, но фактически так и происходит. Рост примерно в районе 1%. Кроме Германии там ничего нет. Жить хорошо, но роста нет, и не предвидится. Единственный западный рынок, который будет расти дальше, это США. У них постоянный приток мозгов эмигрантов, они "рожают" и это единственная такая большая экономика мира, со своей системой фондирования.

У нас дела обстоят так: весь венчурный рынок Российской Федерации составляет порядка 120-150 млн долларов инвестиций в год. В Казахстане совершаются инвестиционные сделки на сумму около 10-15 млн долларов в год. В Сингапуре – ежегодно инвестируется 10 млрд долларов только в стартапы.

- Вы хотите, чтобы они там работали?

- Я хочу, чтобы они там каким-то образом якорнули и начали зарабатывать деньги, хотя бы в сингапурских долларах. А здесь за счет того, что у нас дешевые зарплаты и государство делает такие вещи как "Астана хаб" (IT-бизнес на этой территории не платит налоги), оставляли всю разработку и back office, то есть всех ребят, кто пока не знает язык, но готов работать. А front office, продажники, развитие и все остальное должно находиться в Сингапуре. Задача это все выстроить. На данном этапе у нас идет воспитательная работа. Как ясли (смеется). Если проводить аналогию, мы собрали наиболее талантливых детей, наняли крутых нянь, преподавателей, внедрили методологию и будем воспитывать.

- А как строится эта ясельная работа?

- Это комбинация разных направлений. У них есть постоянный доступ к международным юристам, которые объясняют им особенности английского права. В том числе, за что у них могут "отжать" бизнес инвесторы. Учат защищать свой рынок и интеллектуальную собственность. Это организационные вопросы. Технические вопросы объясняют финансисты - как строиться раунд, какая оценка приемлема, что будет следующим этапом, как строить финансовую модель и так далее. И есть часть, связанная с рынками. Она очень индивидуальна. Здесь мы комбинируем казахских, российских и иностранных экспертов, имеющих успешные кейсы по развитию стартапов. Все они выступают менторами проектов. Это помогает стартаперу получать полную картину рынка. Менторы сводят стартаперов с другими представителями похожего бизнеса, чтобы он увидел на практике как может развиваться или не развиваться его компания. Так что у стартапера есть возможность изменять свой проект, делать совершенней. Также менторы помогают создавать команды. Бывает так: вот есть 2 крутых IT-шника интроверта, у которых нет продажника и визионера, который бы драйвил продукт. Но невозможно развивать бизнес, будучи интровертом. Ты должен постоянно продавать свой бизнес, свое решение. Это должна быть привычка.… Нет, это должна быть натура. Поэтому их знакомят с подходящими ребятами, и если им комфортно работать вместе, они начинают думать, как сделать их оферами. И здесь речь идет не про зарплату. Это комбинация – зарплата, доля, мотивация, проект, сложность проекта. И это все управляющая компания делает сейчас с ними. Дальше они захотят как акционеры в компанию и считай - в совете директоров сидят. А это постоянный доступ к экспертам. А там крутые чуваки, они уже мультимиллионеры и состоявшиеся люди, у которых все в шоколаде.

- А зачем им это надо?

- Своеобразный способ отдавать обществу назад. То есть ты можешь церкви строить, а можешь вот этим заниматься. Я, например, предпочитаю это. Я не строю мечети и подаяний не даю, но вот это я готов делать. Мне очень интересно, это меня мотивируют. И самое интересное, эти ребята умней меня. Я учусь все время. Это такой обоюдный процесс. А он крутой, гениальный парень, лучше него эту архитектуру никто не знает. И я сижу, и не могу понять, что он вообще хочет. Но это вызов и это своеобразное двустороннее общение, и обучение. Это самый мотивационный пунктик со стартаперами. Они крутые просто. Очень приятно общаться.

- В своей речи на награждении вы сказали, что сейчас стартаперы получили 50 тыс. долларов, но потом эта сумма может быть больше. При каких условиях они получат дополнительные инвестиции?

- Если они показали выручку и умудрились начать что-то продавать, например, в Филиппинах или во Вьетнаме, находясь здесь. А это возможно, потому что у фонда в портфеле существуют компании, которые так делают. Они должны показать, что нащупали ниши, нашли партнеров и не сидят, сложа руки. У меня есть 3 критерия, мы с ними договорились – я даю им 50 тыс. долларов, а они за 6-8 месяцев показывают результаты. Здесь такой момент, очень важный и отличительный, - мы с ними делим риски. Я не требую в залог его квартиру, детей и жену. Но и не даю ему бесплатных денег, о которых быстро забываю. Я с ним становлюсь партнером, таким же акционером как он, да маленьким акционером, на 9%. Но, тем не менее, он получает все, что я сказал, и меня в придачу (смеется). Это не всегда хорошо, если химии нет. А если она есть, с этим можно работать. И это превращается во что-то интересное.

- А если компания получилась, прибыль от этих 9% куда идет? Обратно в фонд для генерации новых стартапов?

- Фонд обычно живет 8-10 лет, в зависимости от размера капитализации. Первую половину времени вы инвестируете деньги, а вторую половину пытаетесь вернуть эти деньги назад. Мы все должны понимать, что стартап это очень сложная модель. Обычно это сложные технологии, очень конкурентный рынок. Наш фонд 50 млн долларов. Мы предполагаем, что сможем проинвестировать за это время, не включая акселерационную программу, где-то 22 компании. Причем 2 компании, это те, что останутся из этих 10, что мы отобрали. Остальные перегорят, им не хватит денег, не смогут зарейзить и так далее. Через какое-то время мы раздадим все деньги фонда компаниям, и они войдут в наш портфель. И следующие 5 лет мы будем пытаться их дорастить до условно больших компаний. Потом мы либо продадим им их долю назад, либо продадим компанию куда-то целиком, либо выйдем на IPO. Других выходов у нас нет. Все 3 процесса очень сложные. Это не банковский кредит. Да, мы их тут дожимаем и цацкаться не собираемся, но за этим они и приходят. Если они хотят дома сидеть, с мамой - пусть сидят. Или на зарплату работают. Это тоже вариант и вопросов здесь нет. Но тогда не говори, что ты стартап, не говори, что ты крутой.

Эти 10 компаний-победителей - первый поток международной программы АО "НУХ "Байтерек"" Kazakhstan Digital Accelerator. Конкурсный отбор стартапов на второй поток начнется уже в октябре этого года.