Секреты успешных продаж

Бизнес должен приносить доход,если нет, с ним нужно расставаться без сожалений.

 

В Алматы состоялась очередная встреча членов Клуба маркетологов

Стартаперы, действующие бизнесмены и консультанты снова встретились на площадке Палаты предпринимателей Алматы для обсуждения передовых идей в сфере продвижения товаров и услуг. Темами второго заседания Клуба маркетологов стали анализ рынка и взаимодействие с продуктом, сегментирование рынка, выявление потребителя, использование технологии 4С's на практике ведения бизнеса, сообщает Рalata.kz.

О важности проведения предварительного маркетингового исследования рассказал менеджер-консультант Центра обслуживания предпринимателей г.Алматы Александр Сидоров.

«В моей практике немало случаев, когда анализом рынка начинают заниматься после продолжительных неудач. На самом деле изучать своего будущего клиента нужно задолго до открытия бизнеса. Рынки делятся на несколько основных сегментов: потенциальный (рынки ближнего и дальнего зарубежья), общий (внутренний рынок), конкретный (целевая аудитория), точечный (например, покупатель автомобиля S-класса - мужчина 35-45 лет, с высоким уровнем дохода, высоким социальным статусом, ценит комфорт и престижный бренд, посещает конкретные автосалоны). Когда вы определяете точечного клиента, вы сразу поймете, где нужно его искать. Вот с этого момента и нужно действовать, применяя все маркетинговые ходы и уловки», - посоветовал тренер.

Также он порекомендовал принимать решения о закрытии бизнеса или его продаже, не впадая в сентиментальность. «Для многих бизнес словно ребенок. Они согласны уходить в минус, лишь бы удержать его. Будьте честны перед собой. Бизнес должен приносить доход. Если нет, с ним нужно расставаться без сожалений», - выразил мнение Александр.

Не менее увлекательным стало выступление почетной гостьи встречи Руфины Мирзаевой. Владелица ювелирной компании, в прошлом директор рекламного агентства, презентовала специально разработанную программу для определения «своего» клиента - технологию 4С's.

«Поддерживая предыдущего спикера, хотела бы презентовать вам новинку, позволяющую более детально сегментировать рынок. В данной программе таких сегментов 7.

Просвещение - туда входят реформаторы. Это, как правило, самодостаточные, независимые, высоко образованные лица около 40 лет. Ценят здоровье и время выше денег. Им можно продавать биокосметику, натуральные продукты, экотовары.

Открытие - сегмент экспериментаторов: молодежь от 18 до 25 лет (хотя встречаются 30-40летние индивидуумы). Все время ищут новые пути, новинки. Это люди вне брака, студенты. Им легче всего продавать гаджеты и технологические новинки.

Контроль - успешные люди в возрасте (40-50 лет), в браке, топ-менеджеры или владельцы компаний. Постоянно контролируют сферы своей жизни, будь то бизнес или семья. Их жизнь - стресс, который они компенсируют престижем и комфортом. Им легче всего продавать товары премиум-класса.

Статус - это особая группа, вдохновленная успехами предыдущей. Работают на кого-то: молодые клерки, офисные работники, имеющие стабильный доход. Страстные шопоголики ценят брендовые вещи, живут не по средствам. Хотят во всем подражать успешным людям, а потому не жалеют средств на определенные товары. У них, может, и нет авто, но, к примеру, сигареты должны быть непременно элитными. На них 100%-но влияет реклама с участием звезд. Важна упаковка, этикетка, внешний вид товара. Безопасность - в этой группе большинство населения планеты. Это мэйнстрим, толпа.

Домоседы, шаблонные, семейные, в основном женщины. Живут исключительно по средствам, покупают проверенное и недорогое. Это сегмент компании Проктер энд Гэмбл.

Побег - в этой группе борцы. Борются за выживание, существование. Как правило, мужчины вне брака, с низким нестабильным доходом, использующим ручной труд - мастера СТО, строители, дальнобойщики. Активные потребители дешевого пива, фастфуда и лотерей.

 Выживание - здесь пенсионеры. Исходя из этой сегментации, можно четко понять своего потребителя, изучить его нужды, подстроиться под его желания и предпочтения», - продемонстрировала разработку Руфина Мирзаева.

По ее словам, технология была успешно апробирована в собственном бизнесе. Так, Руфина с легкостью определила, что в ее целевой аудитории ювелирных украшений - женщины из сегментов «Контроль» и «Статус». Отсюда и дальнейшее продвижение товара: посредством интернет-магазина и бутиков модной одежды.

Изучить психологию будущего клиента посоветовал и бизнес-консультант Юсуп Карада.

«Нужно разбить сегментацию рынка не только по пользователям продукта, но и по лицам, принимающим решения. К примеру, гаджеты.

Покупатели - школьники и студенты, но принимают решение о покупке их родители. Или, наоборот. Путевки в санатории и здравницы: взрослые дети дарят сертификаты своим престарелым родителям. Ювелирные украшения - мужчины покупают женщинам. Как только вы займетесь лицами, принимающими решения, продажи не заставят себя долго ждать», - поделился Юсуп.

Заседания Клуба проходят ежемесячно. Темами ближайших встреч станут «Презентация деятельности и возможностей Палаты предпринимателей Алматы» с участием директора РПП г.Алматы, «Программы субсидирования, гарантирования и кредитования от Фонда «Даму» с приглашением руководства Фонда, «Разбор бизнес-кейса на примере конкретного предпринимателя» и др. Количество мест ограничено, регистрация для участия в Клубе ведется по тел. [phone] вн. 816.